杨林江给记者的第一印象就是老实巴交，与商人的形象似乎有一些“出入”。

　　他的经商轨迹和大部分在柯桥轻纺城的台州商人大同小异，走了一条下陈－路桥－柯桥的典型路线。位于柯桥的中国轻纺城万商云集却又户户相似——他们做的都是纺织品，有着共同的专业语言，彼此之间透明度很高，竞争的激烈与残酷是可想而知的，但这个不像商人的台州商人十多年一路走来，却是顺风顺水。

　　尽管口头表达的逻辑性不强，但交谈中，杨林江反复围绕着两个词：质量、诚信。

　　按杨林江的说法，纺织品是最容易出现质量问题的了，原因就在它的加工工序复杂、工艺流程长，从白坯到印染到涂层，涉及到许许多多的环节，每个环节上都有可能产生瑕疵。从一个外行的角度，对一块布的判断，可能就是花色、面料、厚薄等，而杨林江像说柴米油盐一样说着色条、缺经、色差、纬斜等等专业词汇。保证类似的质量问题不在他的产品中出现，成了他最主要的工作。

　　杨林江是记者采访过的轻纺城商人中第一个主动提到WTO的，之所以对WTO印象深刻，他说是因为“老外对质量要求真是半点都不含糊”，而他的业务中，70％以上都是和这些不含糊的老外打交道。

　　杨举了一个例子，一种纯棉印染面料的国家标准，优等品要求只有3到4级，而一等品也只有2到3级，这就意味着出现偏色的产品在国内可能还算是优等品，而这样的东西到老外那边绝对是退货没商量！所以他说自己的质量意识也是一步步逼出来的。

　　他的业务程序基本上接单、下单，根据客户的产品要求，找到合适的工厂，而并不是直接自己生产。即使在自己的一亩三分地里，谁也未必敢保证质量百分百OK，更何况要面对不同的工厂。杨的做法是，外加工工厂要找有一定规模的合作，逐步把机型单一、机台少的厂淘汰，相对集中式生产，他的十多名跟单员分派到工厂检验。同时，他还把自家的仓库变成了检验车间，专门由验布工负责验收收进来的布，尽管增加了很多成本，但杨林江觉得这么做还是值得的。

　　质量有保证，可是杨林江还是遭遇了一场跨国索赔。

　　去年夏天，杨林江接到一个打了几年交道的美国商人的文件，说杨发到美国的一批货，经过抽查，发现码尺不符，也就是说有“缺斤短两”的现象。杨林江感到奇怪，这个美国商人在他这里购买同样的产品差不多有两年了，怎么以前没有发现这个问题？纺织品的长度计量，有一定的特殊性，因为不同的面料，不同的织法，弹性各不相同。有一定弹性的面料，拉得重些，长度长些；拉得轻些，长度就短些。当然工厂不是人工量取的，而是用打卷机进行计量。但打卷机也有一个抛卷力度的调整问题，因此码尺很难有一个绝对准确的标准。不等杨林江解释，美国商人提出了要求：连带以前几个批次的同样产品，合并索赔35万元人民币。杨林江感觉到对方是借题发挥：码尺没有绝对的标准，这是行业惯例，对方不可能不清楚；知道这种面料在码尺上存在出入，为什么两年前不提出来？何况所有批次的货，对方都是派人过来检验收货的。但是拥有这些拒赔理由的杨，还是同意赔付对方8万元人民币。“做生意要讲诚信。有了诚意，才会有信誉。”杨林江说，这个美国商人现在还是他的客户。

　　“我们的业务往来，许多时候就是一个电话。我的老客户中一两年没有碰面的也不少。但都没有影响我的生意。靠得就是诚信。”

　　杨林江，绍兴江萍布业有限公司董事长，绍兴台州商会副会长。椒江下陈人。上世纪90年代和妻子一起创办了江萍布业，“江萍”是夫妻名字各取一字合成的。现在江萍布业以纺织品外贸为主，国内市场则主攻中小学校服。

　　公司地址：绍兴柯桥精品一条街北一区一层

　　电话：0575－84134113

　　商战经典案例

　　尽管杨林江是一个创业者，但其经营策略更像是一个守业者。轻纺城那么多商家做的都是纺织品，大家经营的东西大多雷同，这是现实；也很难有一招鲜吃遍天的——一个新品畅销，可能三五天后就出现一批的同类产品，新品开发要承担巨大的风险。这是可以预见的现实。杨林江很清楚这两点，所以他给自己的定位就是不求最新，但求最好。这个好体现在产品质量、售后服务等方面，以质取胜，以诚留客。

　　人生感言

　　做生意跟做人是一样的，诚信吃不了什么大亏的。

　　家乡寄语

　　走到哪里都是台州人，家乡好我们比谁都高兴。