1990年夏天，有些失落的张申海从温州一家鞋厂出来，怀揣打工挣来的300元钱乘车回仙居。他已经决定不再到厂里打工了，因为他总觉得打工不是长久之计。

　　班车到达清水埠后，张申海找了一家小旅馆住下，准备第二天回仙居老家。

　　晚上和他同住旅馆一间房间里的，还有一个陌生人。性格外向的张申海，走到哪里嘴都不会闲着。在聊天中，张申海发现对方也是在外做生意的仙居老乡。两人立刻亲热了许多，就躺在床上天南海北地神侃。自然，张申海聊到了自己目前的处境。

　　的确，已经历过一次创业失败、身上仅有300元钱的张申海，究竟该何去何从，他还没有主意。

　　初中毕业后，张申海在家跟父亲干了一段时间农活。但他对农活没有兴趣，不安分的他渴望着到外面去闯一闯。后来，他通过姨父介绍，到了县城一家橡胶厂上班。在橡胶厂里，为了学到一些跑业务的知识和经验，他特意去接近一位跑业务的同事，并与他套近乎，搞好关系。那位同事也毫不保留地向他传授经验。一年半以后，张申海觉得在这家厂里没有自己的发展空间，便跳槽到了另一家橡胶厂，并主动要求去跑业务。

　　1986年冬天，从未出远门的张申海第一次出去跑业务拉订单。在开往杭州的班车上，他询问邻座的一位老太太，杭州是什么样子的？老太太觉得好笑。听张申海说自己是第一次出来后，老太太很热心地交待他，要在哪里上下车，要少与陌生人打交道。

　　从杭州转车到达嘉兴后，张申海忙着去找客户下订单。但在向第一个客户推销产品时，张申海就遇到了意想不到的问题。对方看看张申海，还是一个稚气未脱的小伙，怎么也不放心，不同意签合同。遭到拒绝的张申海没有气馁，继续寻找客户。

　　在找到第二家客户时，他又遇到了同样的问题。但已经有了心理准备的他，拍拍胸脯，一本正经地告诉对方，肯定说话算数，你相信我，我一定按时交货。

　　一趟嘉兴之行，张申海跑了3家客户，有2家与他签了订单，他为厂里推销出去了价值6万元的橡胶密封圈。回到厂里，老板特别高兴，给他好一阵夸奖。

　　在厂里干了一年多后，张申海自认为积累了不少经验，有能力单干了，于是辞职。

　　在家人的支持下，他筹集10多万元资金，办起了一家橡胶厂。但出乎他意料的是，工厂办砸了。2年时间，他亏了6万多元。总结失败的原因，他才发现，一个人的力量是有限的，没有帮手，要在复杂的商战中取胜，仅靠年轻的冲动是行不通的。

　　第一次创业失败的张申海，遭遇人生的第一次坎坷，痛心无比。要知道，这些钱全都是他从乡邻手中你一千他两千高利借来的。厂子亏了，欠人家的钱怎么还？

　　已经没有办法的张申海，只得暂时来到温州，找到一家鞋厂打工，等待时机东山再起。

　　听完张申海的经历，这位仙居老乡很佩服他的闯劲。他对张申海说，只要有心去闯，生意到处都有。他还告诉张申海，他有一个朋友，在温州做摩丝，生产摩丝很简单，听说很好挣钱。

　　夜深了，旅途劳顿的老乡沉沉地睡着了。说者无心，听者有意，张申海没有了睡意，一夜无眠。他心里在盘算着一个计划。

　　次日清晨，张申海与仙居老乡道别后，取消了回老家的行程，调头购买了到温州的车票，返回温州。来到温州后，他花150元购买了一些做摩丝的原材料，自己在出租房里灌装。产品做出来后，他拿自己的头发做实验，发现摩丝的定型效果还不错。于是，他找到一些小理发店，上门推销摩丝，居然还有不少生意。尝到甜头的他，决定干下去。2年过后，他挣到了1万多元。张申海终于有了谋生的门路，但压在身上的债务，依然让他不敢懈怠。6年时间内，张申海不敢回家过年。

　　从做摩丝中得到经验后，张申海来到义乌，开始经营化妆品原材料。12年过去，在义乌经营化妆品原材料的企业已经发展到了20多家，竞争激烈。但张申海靠着他的市场网络和客户资源，已在行业内牢牢立足。

　　“义乌满地黄金，就看你有没有能力去捡起来！”张申海踌躇满志地说道。

　　商战经典案例

　　1992年，张申海来到杭州，认识了一位搞化工研究的人，并成为好朋友。通过他的介绍，张申海被聘用到一家化妆品原材料公司跑业务。善于好学的他，抓住一切机会向老板学习如何与人谈生意，打交道，甚至说话的口气也去模仿。虽然工资低，也很辛苦，但张申海还是坚持干下去。3年过后，他空着口袋离开了公司，但脑子里全是他3年积累的经营管理经验。

　　1995年，张申海在老家高利借款4万元，来到义乌做化妆品原材料生意。当时，在义乌只有一家公司在经营化妆品原材料。在义乌市场，张申海抢占先机，将眼光投向国外市场，并与国外原材料厂家建立了合作关系。德国、法国、意大利等国家的高档化妆品原材料被他源源不断地购进来，而在国内，他的这些进口货成了化妆品生产厂家的抢手货。

　　人生感言

　　过去做生意靠胆子大、敢闯，现在要靠质量、信誉。做生意需要尝试，找到适合自己的才是最好的。

　　家乡寄语

　　在外漂泊，叶落归根，迟早要回到家乡创业。台州资本外流现象要引起重视，台州要学习义乌“养鸡生蛋”的模式和经商环境。

　　张申海，仙居上张乡人，三和化工有限公司总经理、义乌台州商会副会长。

　　地址：义乌市江东侯儿新村21幢3号

　　电话：0579－85617598，85612607

　　手机：13705796190