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心理专家教你:如何在59秒内说服别人?

2017-09-27  15:21:06  来源:  

    登门槛效应(Foot In The Door Effect)又称得寸进尺效应,是指一个一旦接受了他人的一个微不足道的要求,为了避免认知上的不协调,或想给他人以前后一致的印象,就有可能接受更大的要求。这种现象,犹如登门坎时要一级台阶一级台阶地登,这样能更容易更顺利地登上高处。“登门坎心理效应”反映出人们在学习、生活、工作中普遍地具有避重就轻、避难趋易的心理倾向。

心理专家教你:如何在59秒内说服别人?

    举两个著名的心理学实验:

    在20世纪60年代早期,斯坦福大学的的心理学家乔纳森.弗里德曼与斯科特.弗雷泽就说服心理学方面进行了一项开创性的实验。实验一开始,研究团队给超过150名女性打电话,声称他们来自加州消费者协会。研究人员询问,她们是否愿意接受一个名叫《购物指南》的出版物使用情况的调查。与其它竞争对手不同的是,《购物指南》这本出版物喜欢指出商品真正的优缺点。因此,研究人员询问,她们是否愿意让一队六人的小组前往她们家,检查一下橱柜用品。研究人员还解释,检查会很细致,要涉及肥皂、洗碗液、清洁剂、漂白剂等。结果,只有不到1/4的女性表示愿意接受这种“法医式”的检查。但这不过是实验的一部分。

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    另一组女性同样接到了类似的电话,但研究人员并没有提出检查橱柜之类的要求,而是她们是否介意接受一次快速而简短的电话调查,有关于她们喜欢的家庭用品。几乎所有的女性都表示了同意。三天后,这些女性接到了第二个电话,询问她们是否介意六个人的团队过去检查一下她们放在橱柜里的用品。在这种进一步要求下,超过半数的女性表达了同意。

心理专家教你:如何在59秒内说服别人?

    另外一个著名实验,就是由亚立桑那州立大学的心理学家罗伯特.恰尔蒂尼与其同事进行的。在他的经典实验里,一个研究团队扮成青年咨询项目的成员,询问一些学生是否愿意带一组少年犯到动物园里玩一天。不出意料,只有不到20%的学生同意这个提议。

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    研究人员并没有因此气馁,他们采取了另一种不同的策略。这一次他们在接触另一组学生的时候,提出了一个更大的要求:他们询问这些学生,在未来两年里,是否愿意每周腾出两个小时去为少年犯提供咨询。这一请求再一次遭遇了普遍拒绝。但是在学生表达拒绝之后,研究团队提出了一个更为合理的要求:带少年犯到动物园里玩一天如何?在这种情况下超过半数的学生表示同意。

心理专家教你:如何在59秒内说服别人?

    这两个实验表明了,门槛效应所具有的能量。如果他们同意了你提出一个小的请求时,那么他们也会更愿意同意一些大的请求。门槛效应的另一方面,则需要我们提出一个不合理的请求,当不合理请求被拒绝后,再提出一个合理的请求。登门槛效应完全可以应用在教育、生活、工作中,当然在爱情中也同样适用。

责任编辑:林菽蔚