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​陈春林:用户思维是我最大的武器

2017-05-24 09:54:07  来源:中国台州网-台州商报   周丽丽

市场规模大、行业集中度低、企业数量多等特点,让LED照明行业存在无限商机。在万亿元市场规模下,LED照明企业要想分到一块大“蛋糕”,由诸多因素决定,而其中最为关键的因素无疑是“资本”和“平台”。在经历了2016年的扩产、涨价、并购等冲击后,LED行业正发生着激烈的变革。2017年,对于LED行业来说,是一个洗牌的关键年。

据业内统计,原本我市有20多家企业从事室内LED照明灯具生产,如今大概只剩下三四家,而剩下的企业又面临着树立品牌的困扰。今上,作为台州室内LED产业中的佼佼者,在群雄割据的LED市场中杀出了一条光明大道。谈及成功的秘诀,今上总经理陈春林表示,自己最大的武器就是——用户思维。

走得快,不一定走得远

在运动场上,起初跑得快的,未必就能一直遥遥领先。尤其是长跑,更讲究耐力,考验内功。所以跑得快的人,未必走得远。

2010年,中国的LED刚刚起步,今上就加入了这一行列。

“市场在导入的时候,这时你进入市场,通常有很多赚钱的机会。”陈春林说,当时他们做LED照明也是奔着赚钱的目的去的,唯一不同的是,他们没有为了钱而“杀”红了眼。二次创业的陈春林,在市场导入期就意识到了产品长足性问题。在他看来,扎实做好每一步,才是可靠的,“当时,LED产品供不应求,只要有产品都会有销路。但是一些厂家产品质量不过关,做一笔生意就丢一批客户。而我们选择宁可少赚一些,也要多花些时间在产品上,这样长此以往,我们的客户群才会只增不减。”

这就是陈春林最初的用户思维,没有教科书上讲的那么深奥,他以自己对用户的责任心为产品在销路上打开了一条通道。显然,他没有以暴发户的心态去贱卖自己的信誉,而是牺牲了一些利润来换取口碑。

竞争越激烈

越有空间创业

关键看你专不专业

资本在某些时候是非常可怕的,能量会大到不可想象。它可以让小企业变成大企业甚至超大企业,也可以让企业走向“穷途末路”。

2012年,LED照明应用瞬间成了LED照明行业的主流,行业在一夜之间被“推平”,大量LED成品企业崛起,行业现有格局面临颠覆,特别是一批拥有资本力量的企业强势介入,行业内一片惊呼。

作为中小企业,今上也面临着困惑。在竞争激烈的局面下,光有质量往往还不能脱颖而出。陈春林认为,这需要思维的变革,而变革的初衷在于挖掘用户思维。在“互联网”“大数据”时代,掌握了新的思维方式就能得到让企业升级的门票。

在“大鱼吃小鱼”的产业大环境下,今上选择着重于产品无频闪、高显真的特性,来做企业竞争的突破口。

“很多人看到竞争激烈,就后退了。其实不然,竞争越激烈,越有空间创业,问题是看你专不专业。”在陈春林看来,一个领域里,专业性是最大的竞争力。

没有欧普、飞利浦等传统照明品牌的背景,今上,选择从专业角度攻克市场份额。

2013年,今上在领域内率先将复合材料用于灯具中,解决了灯具在若干年后发黄的问题,也为今上找到了一批合作伙伴。

“我们就是从用户出发,看到问题,然后用专业的方案解决问题。”陈春林说。

让消费者参与式设计的用户思维

美国著名营销大师科特勒说过:市场营销观点就是消费者导向,一切围绕消费者转。

在陈春林看来,过去产品研发中,也有调研,也研究消费者,也听取消费者意见,但是往往是业务人员代替了他们发言。在这种情况下,就不一定能够传达出消费者真实的想法与情感,因此只能算是间接式的参与。

“在互联网的信息洪流中,我们往往需要一种更为真切的参与,落实真正的消费者导向,用户与研发人员反复交互,嵌入式参与。而这个过程就需要在用户群体中筛选出一些深度的用户,他们能够在某个方面提出创建,而不仅仅是提出意见。”有着工商管理专业背景的陈春林深知参与式用户体验的重要性。

“在2015年之前,客户对于频闪、显真度没有概念。而作为行业中人,我们已经意识到频闪对用户的影响,我们强调我们的产品要做到绝对无频闪。”陈春林说,这样做可能会失去一部分为求利润而合作的伙伴,但是留下了绝对可靠的口碑和信赖我们的用户。

如今,LED的频闪问题已经被提上了议程,而今上无频闪的灯具概念已经在业内有一定口碑,并且得到了用户的认可。

“千城万点”销售模式,让产品和服务直达消费者

用户思维,要求在价值链各个环节中都要“以用户为中心”去考虑问题。作为厂商,必须从整个价值链的各个环节,建立起“以用户为中心”的企业文化,只有深度理解用户,才能生存。

“我们要不断参与用户的生活,来反馈用户的真实想法,结合行业领域的知识,为他们创造应有的诉求。”对于陈春林来说,企业的经营,不一定是大刀阔斧的革命,还需要一点一点地赢得用户的心。因此,企业要想用好用户思维,就要在产品研发、生产、物流、市场、销售以及售后服务等环节顺势而变,并且将传统商业的价值链改造成新时代的价值环。

所以,今上在销售模式上,采用互联网+模式,推广“千城万点”的销售模式,与全国各规模以上装修公司合作,设立线下灯光照明展示与体验厅,让消费者更方便、更真实地体验灯光效果,并且可通过今上线上商城进行在线采购,再由装修公司实行安装和售后保障服务。该模式与传统销售模式相比,取消了各级经销商,实现了厂家直达消费者的直供模式,使消费者真正享受到高性价比的产品和服务。

“没有认同,就没有合同。”陈春林至今相信,企业不能只做一时,更需要长久的坚持。

责任编辑:杨能勇
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