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步步乐箱包:错位竞争,深耕非洲市场

2018-04-16 09:57:34  来源:中国台州网-台州日报   李洁

产品:箱包类

企业:浙江步步乐箱包有限公司

市场占有率:非洲市场90%

企业所在地:温岭市

讲述人:林宝华(总经理)

有这样一个故事,两家公司各派销售人员到一个海岛,考察当地的鞋业市场。A公司的销售人员看到当地没有人穿鞋子,便以“当地没人穿鞋,没有市场”为理由离开了。B公司的销售人员反而觉得这里市场潜力巨大,是极好的市场。最终,B公司占据了整个海岛的市场。

这个故事我们并不陌生,有时候改变思维方式,就会发现,世界上任何地方都有销售的潜力。浙江步步乐箱包有限公司就走了这样一条不寻常之路。

步步乐箱包是国内仅有几家大型注塑箱包专业制造企业之一。多年来,步步乐深耕非洲市场,将产品做成当地知名产品之一。“在非洲,当地人结婚、乔迁等,都会购买我们的箱包,家里可能没有其他东西,但箱包肯定是必备的,就像家具一样。”步步乐箱包的总经理林宝华说。

步步乐是如何看到这一市场的呢?

林宝华说,自己最初是一名箱包经销商,从1990年到1997年,都在云南卖箱包。当时,林宝华卖的箱包占了云南当地近80%的市场份额。随后,在“浙商回归”的号召下,林宝华回到温岭创办了箱包生产企业,走起内销之路。

因为有之前的销售经验,林宝华能抓住最新的箱包款式和趋势,产品每次参加展会,都能拿下不少订单。

2003年,因为非典,原本依靠展会拿订单的方式被中断,林宝华于是开启外贸之门。但箱包市场竞争激烈,特别是欧美等地,知名品牌遍地开花,要想进入很难。

林宝华看到了非洲这一市场。“很多人觉得非洲经济落后,消费力不强。但其实不然,非洲很多地区气候潮湿,用木质家具或者皮箱、布箱都容易生虫,注塑箱包就没有这方面的问题。所以,在我们开拓下,非洲市场接受程度很高。而且他们购买的话,一次性都是两三个、三四个的买。”

当然,这也是建立在产品品质过硬的前提下,得益于多年的营销经验,林宝华能抓住箱包的流行趋势,“我们一年会开发3—5个系列,一经推出,都会成为时下爆款,一个月光在国内也有上万个的销量。”

在产品质量上,与浙大应用高分子研究室合作,解决箱包外壳应力发白的现象,这种技术即使新秀丽这些品牌箱包公司也来向步步乐取经。

外在拓展,内在提升。2012年,步步乐引进新型工业机械手,这一条流水线,从投料到压制成型再到安装,全部一次性搞定,可以省下80个多工人,一年几百万的成本。

“我们将省下的成本用作设计开发,邀请上海设计团队设计。”林宝华说,目前,在东南亚、非洲等地,步步乐箱包都已占有一定的市场份额,不过这都是中低端的产品,未来他们也会更注重中高端箱包的设计,提升箱包附加值。

责任编辑:丁楚兰
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