日前，浙江省文化和旅游厅组织召开旅行社转型升级与创新发展大会，我市的浙江华顶国际旅行社有限公司在会上作典型发言 如何在疫情常态化形势下找到合适的发展出路，华顶国旅有一套“加减法”——
班级定制的研学活动
游客打卡
寒山多彩田园基地
七月，暑期旅游市场已拉开帷幕。
对于浙江华顶国际旅行社有限公司（下简称“华顶国旅”）定制中心负责自由行和落地散拼业务的杨婉君来说，日子变得格外忙碌。“近一两个月，天台的旅游业又重新兴起来。我负责的业务以线上为主，客户通常是个人或小家庭。我们为他们提供特色化、定制化的旅游产品，像现在比较热门的路线有：天台和仙居组合的‘天仙配’，国清寺、大鹿岛和临海台州府城景区组合的‘滨海线’等。”
据了解，目前，华顶国旅线上平台的日成交额达5万元。
抓住个性化服务，深耕目的地业务
近年来，华顶国旅聚焦线上旅游平台开发，暗暗发力。2020年2月初，公司在疫情期间推出浙江华顶全域旅游平台。通过该综合平台，华顶国旅将旅游资源重新整合，完成线上线下的有机融合，实现直销分销一体化。仅2020年，平台的线上销售额达1500余万元。
打开全域旅游平台，首页出现“景点玩乐”“酒店民宿”“精品推荐”“名优特产”等几大板块，此外，还有关于餐饮、住宿、购物的消费金购买和积分兑换。进入“定制旅游”栏目，页面跳出“跟着滑翔伞御风而行”“大鹿岛海岛风光自由行”“跟着动车深度游天台”等不同主题线路，可以满足不同客户需求。令人心动的民宿推荐，适合暑假的玩水系列，寓教于乐的亲子研学……华顶国旅在旅游产品中加入了更多特色餐饮、特产、体验性项目等内容，以适合疫情常态化下的市场需求。
“我们一直在做旅游‘加减法’，减掉传统旅游产品中约束散客出行的环节，更加注重旅游产品的体验属性。”华顶国旅总经理陈丽娟介绍。打造个性化出游体验，加快旅游营销的改变，这是华顶国旅在疫情常态化形势下积极开展的“自救措施”。目前，华顶国旅正在全力打造全域旅游产品体系，已推出的旅游产品类别涵盖全域旅游要素、全域旅游专线、跟着动车游台州、目的地旅游专线、自由行、亲子研学、康养疗养、个性定制等方面。
陈丽娟认为，除了更新“产品观”和“营销观”，牢牢把握“台州旅游目的地”的根，是华顶国旅能够在疫情中逆风前行的关键。“华顶国旅在三门、仙居、临海、路桥都设有门店，在上海、杭州、绍兴等城市也成立了分公司。公司最大优势是台州地接，最擅长资源运用、产品研发、渠道营销和台州全域服务，因此，公司的立足点就是要打造好台州旅游目的地服务体系。”陈丽娟说。
近年来，华顶国旅持续推出具有地方特色的文旅独创产品，不断深耕地接业务，做出精品，做出区别。2020年，华顶国旅的营业额达9000余万元，已恢复到2019年同期的80%，其中地接业务达5000余万元。2021年，公司实现营业额1.3亿元，相比2019年增长10%左右，其中地接业务近9000万元，相比2019年增长了近60%。
立足台州，擦亮品牌，除了吸引更多江浙沪的游客，华顶国旅还有更长远的规划和打算。“通高铁之后，到天台的交通更加便捷。这更有利于天台融入华东目的地旅游市场体系，也更有利于公司拓宽旅游市场半径。”陈丽娟说。将城市竞争关系转变为合作关系，华顶国旅研发了一系列区别于周边城市的旅游产品，包括济公朝圣、霞客足迹、羲之胜迹、佛教朝觐、唐诗之路、寒山诗路、龙井茶韵等具有地方特色的内容。在疫情期间，华顶国旅还积极参加舟山、宁波、台州、温州四地合作的活动，借助台州旅游资源融入浙东南黄金旅游线的际遇，打开四川、广东、福建等旅游市场。
推动农文旅融合，是助人也是自救
从单纯提供旅游资源和旅游信息服务，到深度参与旅游全产业链要素的构建，几年来，华顶国旅一直探索“多条腿走路”。2017年，华顶国旅便开启“旅游产业化，产业旅游化”的转型之路。2020年之后，华顶国旅加快转型布局的步伐。
一方面是角色的转变，从“卖观光”的销售者，成为参与设计课程、售卖旅游体验的策划者；另一方面是服务内容的转变，从单一的“卖服务”，丰富并扩展“卖产品”“卖体验”等内容。
“公司与龙溪乡的寒岩村、始丰源村建立了战略合作关系，投资近千万元建设天台寒山多彩田园研学基地、龙溪和合研学营地。2020年，公司又投资建设石梁唐诗研学基地，启动‘集体+公司+农户’康养项目，助力乡村旅游，实现共同富裕。”陈丽娟介绍，目前，华顶国旅每年吸引近5万人走进美丽乡村，带活乡村的研学产业发展。
参与研学基地建设，开发研学体验课程，是华顶国旅实现旅游产业化、产业旅游化、多产业融合的重要尝试。以研学旅行为切入口，华顶国旅将唐诗文化、寒山文化、和合文化、霞客文化、农耕文化、民俗文化植入研学课件和产品中，打造具有台州文化印记的独一无二的旅游产品，将旅游感受变成有形化、体验性的内容。“去年，我们借助基地优势，推出了四季研学、唐诗之旅、非遗体验等主题研学课程和私人定制课程，吸引约7万人参与。”华顶国旅地接部负责人张妙玲介绍。
在延伸产业链、推动农文旅融合的过程中，华顶国旅也有了更多“试水”的机会。2020年2月初，华顶国旅在全域旅游平台上线农特产品，借助渠道和平台优势“带货”，帮助农户销售因疫情滞销的产品，一周内完成平台交易20余万元。
“带货”模式助力华顶国旅挺过了最艰难的时刻，实现疫情发生后第一时间的“自救”。之后，华顶国旅保留平台的“带货”功能，目前全域旅游平台农特产品月销售额达30余万元。同时，公司还加大对产业基地的投资力度，逐步完善基础设施的建设和产业体系的搭建。建寒山作坊，种地，养鸡养鸭，捣麻糍，晒菜干，形成了农业种植养殖、加工、销售一条龙产业体系。
“对华顶国旅来说，疫情的出现并不完全是坏事。这让我们有时间停下脚步，重新思考行业和公司的发展未来，做出更多改变和创新。”陈丽娟说。
从旅游销售到旅游营销，从开发全域旅游项目转变为定制个性化旅游，再到发展乡村旅游、智慧旅游等新兴商业模式，华顶国旅抓住了每一场变革机遇。 （照片由采访对象提供）
